“Есть несколько способов разбивать сады:

лучший из них – поручить это дело садовнику”

Карел Чапек

Режим работы: с 9:00 до 18:00
поделитьсяв соц. сетях

Переговоры: спокойствие, только спокойствие!

Переговоры: спокойствие, только спокойствие!

Что лежит в основе успешного бизнеса? Постановка целей, принятие решений – это важно, но деловые переговоры имеют неоспоримое влияние на судьбу компании и успех в делах. Уметь вести переговоры – значит заключать выгодные сделки, склонять партнеров на свою сторону и добиваться своих целей. Почему важно не допускать конфликтов при переговорах. Как избегать острых углов – расскажем в этой статье.

Не превращаем переговоры в конфликт

Как разрушить свою репутацию и сорвать переговоры? Все очень просто: потерять контроль над самим собой, а потом и над партнером.

Как это происходит? Отрицательные эмоции берут верх, в разговоре оппоненты начинают нападать или обороняться, а в конце концов теряют веру в то, что договориться в конкретной ситуации вообще возможно.

Почему это происходит, и переговоры переходят в «тяжелую» форму? Обычно это объясняется дефицитом ресурсов: у вас или у партнера. Если взять для примера коммерческие переговоры, то в большинстве случаев можно говорить о дефиците времени, после – о дефиците информации, и нехватка финансовых мощностей будет на последнем месте.

Если вы знаете наперед, что времени вам не хватит – подготовка к переговорам не будет обеспечена должным образом, то есть:

  • Список целей не будет определен;
  • Информация о предпочтительных целях партнера не будет собрана;
  • Черновые варианты решений не будут разработаны.

Что можно получить в итоге? Вы не поймете, какой информацией стоит поделиться на переговорах, а какую оставить при себе, а диалог не будет доверительным и открытым.

Как определить, что переговоры на грани конфликта?

В любых сферах жизни важно соблюдение этикета, это же касается и бизнеса – деловой этикет должен соблюдаться в каждой отрасли. Деловые люди начинают переговоры в соответствии с нормами этикета, а тот, кто пренебрегает этими правилами либо не знает их, либо считает себя выше условностей.

Нужно ли ждать от партнера комфортных переговоров, если он не смог заставить себя соблюдать нормы и облегчить задачу себе и собеседнику? Мы так не думаем.

Существует два теста, которые направлены на определение настроя беседующих.

    1. Как расположены собеседники во время обсуждений? В случае, когда один из них – в комфортном кресле, а второй – на хлипком стульчике, очевидно, что такой вариант второй стороне не слишком понравится. Если две стороны сидят на разной высоте – это не будет хорошим сигналом. Так же как и неверный вектор относительно друг друга, нежелательно, чтобы один из собеседников сидел под углом, тогда как второй будет сидеть прямо.
О чем свидетельствует нарушение равенства? Это означает попытку манипулировать партнером, формирование изначально неравных условий и склонность вести беседу с позиции нападения или защиты.

 2. Второй тест – собственно, начало обсуждений. В случае, когда озвучивается повестка переговоров, причем, если это происходит на принципах равенства объема информации, можно ждать конструктивного и целесообразного диалога.

Не следует забывать о том, что неприятности могут возникнуть и в ходе диалога:

  • Партнер говорит гораздо больше вас, а может, почти молчит – резонно подвести некую черту и обозначить то, в чем вы пришли к соглашению, сфокусироваться на полученной и выданной информации еще раз. Зачем? Таким образом можно поправить пошатнувшийся баланс в разговоре.

Создать комфортные условия для переговоров? Легко! Подробнее здесь.

Советы для проведения переговоров

    • Необходимо четко осознавать, какие цели вы преследуете. Конкретное понимание того, что хочется получить в результате – вот что в первую очередь пригодится в начале переговоров. Если это не соблюдается, и вы не ставите перед собой цель – невозможно будет понять, на какие «жертвы» можно пойти в процессе переговоров, а что понадобится, а на чем настаивать.
    • Недосказанность и неоднозначность – ваши злейшие враги. Это довольно непросто, но необходимо понимать: односторонний взгляд на соглашение не обязательно будет поддержан всеми участниками переговоров.

 

Чтобы избежать накала страстей во время переговоров – сохраняйте спокойствие!

  • Избежать недопонимания можно простым способом: фиксируйте все аспекты диалога, по которым было достигнуто соглашение. Это не так уж сложно – когда переговоры завершены, стоит направить партнеру письмо-подтверждение, в котором обозначаются ключевые моменты договора. Молчаливому согласию доверять не стоит, поэтому отличным окончанием обсуждений будет ответ партнера, который содержит подтверждение тезисов, описанных в вашем письме.
  • Чтобы за вами закрепилась репутация надежного человека и бизнесмена, всегда необходимо соблюдать все пункты заключенной сделки. Причем не имеет значения, как было закреплено соглашение – определенным документом или каким-либо другим образом – принятые вами обязательства не должны нарушаться. Дабы не нарушить доверие вашего партнера – всегда и везде держите свое слово.
Когда партнер не заинтересован в том, чтоб выдать вам какую-либо информацию, можно попытаться склонить его к этому. Также возможно, что кто-то из окружения вашего собеседника поделится нужными сведениями.

Когда переговоры на грани срыва

Когда конфликт возникает из-за того, что партнер применяет нелегальные способы прийти к соглашению – что лучше предпринять? Как ответить на хамство, обман или намеренное сокрытие информации? В этой ситуации существует два выбора:

  • Если у вас есть взаимовыгодное предложение – дальнейшие действия вполне понятны.
  • В случае, когда такого предложения нет – нет смысла терять время. Об этом и нужно сообщить партнеру, взять перерыв и обдумать возможные решения. Не забудьте уведомить вторую сторону, когда вы свяжетесь с ними, чтобы продолжить переговоры.

Бизнес – сложная система, вот почему так важно быть уверенным в завтрашнем дне и в людях, с которыми вы ведете дела. Зная секреты ведения переговоров, можно достичь многого. Ведь даже если партнер ведет себя некорректно – есть возможность без потерь выбираться из конфликтов в ходе обсуждений.

Задать вопрос